家具導購員除了具有店面銷售技巧之外，也需要學會電話銷售技巧。對于建立信賴感、了解顧客真正需求、激發(fā)顧客購買欲望、打消顧客疑慮和促進顧客做決定等方面的工作，在電話中一樣可以進行。學習并熟練運用電話銷售，請掌握下面的方法和步驟：

　　顧客

　　“對不起，我不打算買你們家具了。”

　　導購員

　　“那真的很遺憾，您可以告訴我是什么原因嗎?”

　　“真的很遺憾，是不是我們哪些方面做得不夠好呢?”

　　“您這樣選擇一定有您的理由，我可以知道是什么原因嗎?”

　　“即使這樣，我也很想聽聽您對我們的建議。” {當顧客這樣說的時候，一定要了解到是什么原因，以便知道是否還有挽救的機會}

　　顧客

　　“我已打算購買B品牌。”

　　導購員

　　“很遺憾我們不能為您服務，您選擇B 品牌一定有一些原因，是嗎?”

　　“B品牌不錯，您最看重它的哪一方面呢?”

　　“您覺得我們和B品牌之間有哪些不同呢?”

　　“您比較重視B品牌的顏色，可據(jù)我了解，您的房子如果配上深色家具會有更好的效果，假如買回淺色家具之后感覺不是很好，會對您有長期的影響，您認為呢?”

　　顧客

　　“如果價格沒商量的話，那就不用談了。”

　　導購員

　　“我的理解是，除了價格之外，您對產(chǎn)品沒有其他問題了，是嗎?”

　　“我?guī)湍懔艘幌拢F(xiàn)在我們的統(tǒng)一價格比您期望的價格高出590元。假如這套家具您用十年，就是說每一年才多出59元，每個月多出5元對不對?您看王先生，每個月多出5元錢，買來更好的品質(zhì)和更好的服務是不是很值得?”

　　顧客

　　“你們產(chǎn)品與B品牌相比有哪些優(yōu)勢?”

　　導購員

　　“王先生，您一定是個很有眼光的人!可不可以先問一下您，您認為我們與B品牌相比各自有什么優(yōu)勢?”

　　“您一定看過B品牌吧，您比較滿意它的哪些方面?”

　　“當然B品牌也有好的方面，同時有一個事實是，我們企業(yè)的影響力和規(guī)模都是行業(yè)公認最大的，這樣的企業(yè)有沒有可能為您提供更好的產(chǎn)品和服務呢?”

　　顧客

　　“我一個朋友去年買了你們的產(chǎn)品，他說你們的服務不是很好。”

　　導購員

　　“是嗎?這樣好不好，請您把朋友的電話給我，我馬上讓售后人員與他聯(lián)系，情況了解清楚后，我再把情況反映給您怎樣?”

　　在做電話準備工作的時候，不需要寫太多，只要把幾個重點列在紙上就好了。就算你萬一不愿意動筆，你也要在打電話之前把一些問題在頭腦中思考一下。

　　上面這些例子同時可以用于店面銷售。顧客可能會提出的問題很多，導購員要善于總結(jié)，在這里就不一一舉例了。

　　2把電話中的重點記錄下來。

　　做好電話記錄的目的，是為了下次與顧客交談時，能夠有目標有計劃有重點地進行。我曾經(jīng)經(jīng)常遇到不愿做電話記錄的導購員，他們情愿更相信自己的大腦。如果你每天打一通跟蹤電話，一周就是六通，你能夠清楚地記得與這六位顧客交談的內(nèi)容嗎?如果你一天打兩通三通電話呢?

　　利用“電話記錄跟蹤表”之類的工具把電話溝通的主要內(nèi)容記錄下來就是一種簡單又方便的方式。

　　實例解讀

　　導購員

　　您好張先生!我是XX家具專賣店的小李，您現(xiàn)在方便講話嗎?

　　顧客

　　小李你好!